Comment choisir les bons clients pour votre agence de référencement et éviter les produits toxiques ?

De nombreuses métaphores et comparaisons ont façonné la relation agence-client, mais l’analogie du mariage reste la plus persistante. De la phase d’intégration-lune de miel à l’anniversaire, et tout au long du divorce redouté, il n’y a aucune étape sans référence.

Et comme pour tout bon mariage, être pointilleux est crucial.

Mais comment définissez-vous ce sur quoi il faut être pointilleux?

La préqualification des prospects peut sembler être une phase de rencontres sans fin. Il y a tellement de choses à prendre en compte et pas encore de réponse claire. De plus, vous devez y consacrer beaucoup de temps. Et peut-être que ce client finira par se révéler bien, alors pourquoi ne pas passer directement à la tâche à accomplir?

Une solution simple consiste à examiner le passé de votre agence digitale auprès de clients mal alignés et à se souvenir de ce qu’ils vous coûtent – ressources, heures, énergie émotionnelle, motivation d’équipe ou autre.

Si vous pouviez éviter que cette situation ne se reproduise, votre entreprise gagnerait plus qu’elle ne perdrait.

C’est pourquoi dire non est difficile mais nécessaire.

Une fois que vous commencez à analyser ce qui n’a pas fonctionné avec vos anciens clients, vous serez en mesure de comprendre les éléments qui contribuent à la réussite d’un partenariat.

Il existe de nombreuses façons de qualifier un prospect, vous devez donc trouver celles qui vous conviennent.

Basé sur les budgets et les ressources

Une question importante que vous devez vous poser dès le départ est: ” Le budget nous convient-il ou serait-il plus adapté à une autre agence?”

Comme le dit Gareth Morgan, le fondateur de Liberty Marketing , il y a des frais de fonctionnement minimum pour chaque agence, et le client doit être au point où le budget répond à ses besoins et peut se permettre le niveau de croissance qu’il recherche.

«Quelles sont leurs ressources?» est une autre question de suivi critique, dit Morgan, car le client devrait être en mesure de soutenir sa part du partenariat avec diverses ressources internes telles que des rédacteurs de contenu, des spécialistes techniques pour apporter des modifications au site Web, fournir des données, etc.

Il existe plusieurs itinéraires que vous pouvez explorer pour identifier ces aspects de l’activité de votre client potentiel:

  • Un questionnaire de pré-qualification en réponse à leur demande, comprenant des questions concernant leur équipe, le calendrier souhaité et le budget disponible.
  • Recherche approfondie de l’activité et de l’industrie du client pour évaluer son stade de croissance. Regardez leur situation financière, demandez à votre réseau d’évaluer si possible les parties prenantes du client, déterminez ce que leurs clients disent d’eux, utilisez les données de recherche pour évaluer le potentiel de croissance actuel de leur secteur, etc.
  • Une analyse de leur présence sur les réseaux sociaux et de leur site Web peut également révéler des indices. Cependant, cela peut être trompeur, alors soyez prudent, car parfois les sites Web ne brossent pas un tableau précis de la situation de l’entreprise, comme le dit Edward Coram James, PDG de Go Up .

Une fois que vous commencez à analyser ce qui n’a pas fonctionné avec vos anciens clients, vous comprendrez les éléments qui font un partenariat réussi.

Basé sur les verticales

Le positionnement de votre agence sera étroitement lié aux secteurs verticaux que vous servez.

Si vous vous concentrez uniquement sur une taille d’entreprise spécifique (PME ou entreprise) ou sur un secteur particulier (par exemple, avocats, dentistes, concessionnaires automobiles), cette variable est déjà prise en compte.

Mais si une spécificité verticale émerge naturellement de votre portefeuille clients, vous voudrez peut-être réévaluer vos services. Par exemple, Liberty vient de créer Foundation, une agence de performance numérique dérivée axée sur les marques de beauté, en raison de leur croissance rapide au cours de cette période.

Ou peut-être souhaitez-vous générer de nouvelles affaires en ligne avec les tendances du secteur, de sorte que vous vous concentrez uniquement sur les entreprises en pleine explosion et leurs demandes d’offres:

  • Vous pouvez évaluer cela, une fois de plus, grâce aux tendances de recherche annuelles et évaluer leur taux de croissance.
  • Vous pouvez rechercher les tendances d’investissement, les fonds de capital-risque et leurs portefeuilles, et trouver des informations utiles sur les prospects potentiels.

Faites également attention au positionnement du lead. Comme le souligne le PDG de Go Up, si une entreprise de type «touche-à-tout» se présente en voulant jouer dans l’espace des spécialistes, alors c’est interdit dès le départ.

Basé sur l’opportunité SEO

Est-ce une analyse de rentabilisation réaliste?

C’est une autre question clé et délicate à vous poser. La réponse dépend de vos connaissances de recherche SEO et de l’exactitude des données avec lesquelles vous travaillez.

Edward Coram James parle du «test de viabilité» à travers un outil de prévision qui vous permet d’évaluer le potentiel global de l’objectif commercial et le référencement comme le bon canal marketing. «Cela nous permet de rester honnête en tant qu’agence digitale et nous permet de procéder à une ingénierie inverse du projet, nous sommes donc certains que l’investissement du chef de file est sur la bonne voie», ajoute James.

En examinant votre liste de mots clés ciblés et les variables qui les influencent – des volumes de recherche, leurs tendances sur l’année à la saisonnalité, les fonctionnalités SERP, la répartition des appareils et les courbes de CTR – vous pouvez modéliser des scénarios et évaluer la difficulté de cet objectif.

Bien sûr, une marque de mode établie aura des volumes de recherche élevés et des marges importantes, de sorte que l’agence sait que cela vaut la peine de prendre le projet sans aucune prévision. Mais pour une entreprise de niche telle que l’automatisation logicielle ou la crypto-monnaie, le calcul des chiffres et l’évaluation du trafic et des conversions supplémentaires potentiels (si certains rangs sont atteints) donneront à l’agence une idée réaliste du succès possible de ce prospect.

Si c’est une question de 3 à 4 ans avant que l’entreprise du responsable n’atteigne ce point, vous devrez évaluer sa volonté et sa patience de se lancer dans ce projet avec vous, comme James conclut.

Basé sur la culture de votre agence

Ce n’est probablement pas la première chose qui vous vient à l’esprit lorsque vous parlez de la qualification d’un client, mais l’un des aspects cruciaux pour maintenir la relation heureuse et à long terme est certainement le suivant: est-ce une adéquation culturelle entre votre agence et ce responsable?

Gareth Morgan de Liberty Marketing l’appelle le point d’attitude et d’ambition. L’agence évalue le potentiel de communication et de croissance de cette relation:

  • Pouvez-vous travailler ensemble pendant de nombreuses années?
  • Pouvez-vous construire une relation avec eux?
  • Vous font-ils confiance pour expérimenter et prendre des risques calculés pour leurs projets?

Ce point est en outre repris par le PDG de Go Up, qui souligne que vous pouvez en dire long sur un prospect dès la première demande par e-mail sur sa volonté d’être transparent, de faire un appel de suivi, etc. S’ils veulent juste une offre de prix sans aucun autre contact, il est clair qu’il manque quelque chose. C’est pourquoi l’agence effectue toujours un appel adapté à la culture avant de passer aux objectifs commerciaux et au profilage.

De plus, il peut y avoir des secteurs dans lesquels vous ne voulez pas vous lancer ou des secteurs sur lesquels vous voulez concentrer toute votre attention. Pour Go Up, tout est question que leurs clients soient des entreprises éthiques. Pour IO, ce ne sont que des marques internationales à grande échelle. Pour Climb Online, c’est d’abord un état d’esprit entrepreneurial partagé.

Basé sur les objectifs de croissance de votre agence

Un dernier point majeur que nous abordons ici est la convergence de la stratégie de croissance de votre agence avec le modèle commercial et la position sur le marché du lead.

Y a-t-il un potentiel pour élargir la portée du projet initial et obtenir plus d’affaires grâce à ce chef de file à l’avenir? Existe-t-il un potentiel pour approfondir l’expertise et l’éducation de votre agence grâce à cette direction?

Vous devriez penser aux nombreuses voies que vous pouvez développer ensemble, que ce soit par l’innovation ou l’augmentation d’une part de marché spécifique. Gareth Morgan veut s’assurer que son agence est à la pointe de son secteur.Il a donc créé un rôle de responsable de l’innovation pour superviser ses capacités d’analyse de données, puis examiner d’autres services pour s’assurer qu’ils ont tous une longueur d’avance. Cela façonnera également leur portefeuille de clients.

Une autre approche vise les marques établies, ce qui implique de dimensionner le développement commercial ou l’équipe commerciale de l’agence. Go Up est actuellement dans ce processus, ciblant de grands noms pour ajouter à leur portefeuille tout en réaffirmant leur positionnement en tant qu’agence SEO de premier plan.

En un mot

Choisir les bons clients pour votre agence SEO est crucial pour la croissance à long terme de votre entreprise. Même si, parfois, vous avez l’impression que vous manquez quelque chose ou que vous devriez faire des compromis, gardez toujours à l’esprit les anciens clients / projets défectueux et ce qu’ils vous coûtent.

Il existe différentes manières d’aborder ce processus de qualification, mais certains des points clés à examiner sont:

  • Budget et ressources : le client est-il en mesure de se payer les services de l’agence?
  • Le business vertica l : Est-ce une industrie dans laquelle vous avez une expertise? Est-ce un marché en croissance?
  • L’opportunité SEO : s’agit-il d’un business case réaliste?
  • La culture de l’agence : est-ce une bonne adéquation en termes d’attitude, de mentalité, de communication?
  • Les objectifs de croissance de l’agence : y a-t-il un potentiel pour élargir la collaboration ou pour gagner du prestige?

Le module de prévision de SEOmonitor peut vous aider à repérer les opportunités de référencement et à calculer le potentiel d’une analyse de rentabilisation. Vous pouvez modéliser différents scénarios, en regardant les meilleures ou les projections de croissance modérée tout en évaluant la difficulté de la future campagne de référencement.

La prévision SEO n’est qu’une des nombreuses solutions que nous avons développées pour aider les agences à acquérir, gérer et fidéliser davantage de clients.

Rejoignez-nous dans notre voyage pour apporter plus de transparence à l’industrie du référencement.

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